Auch wenn es in Zeiten des „Positiv Denkens“ und der „Political correctness“ paradox klingt: Ihr Erfolg könnte davon abhängen, die „Schmerzen“ Ihrer potentiellen Kunden zu verstärken!
Der Kunde kauft erst dann, wenn der Vorteil, den er sich verspricht, groß genug ist. Bei vielen muss erst ein „Leidensdruck“ existieren, um etwas zu kaufen. Sonst könnten sie ja weitertun wie bisher und auf Ihre Lösungen verzichten.
Ihre Aufgabe ist es nun, diesen Leidensdruck zu erhöhen und dem Kunden seinen Bedarf genauer bewusst zu machen.
Nutzenversprechen + Handlungsdruck = Verkauf
Nur diese Kombination treibt die Entscheidung voran.
Wichtig: Verhindern Sie den Beicht-Effekt!
Nach Ihrer Präsentation ist der Leidensdruck des Kunden meist geringer als vorher, weil es ihn schon befreit, darüber zu reden. Der Schmerz der Ist-Situation sollte aber erhalten bleiben!
Senden Sie daher direkt nach Ihrem Gespräch eine Gesprächszusammenfassung an den Kunden.
Folgende Formulierungen können Sie in dieser Zusammenfassung verwenden, um den Schmerz wieder bewusst zu machen:
Sie haben in unserem Gespräch gesagt, ihre Herausforderungen/Probleme sind …
Ganz besonders dringend laut Ihrer Aussage ist …
Ihre möglichen Lösungen sind …
Wir haben vereinbart, dass …
Die Botschaft, die hängen bleiben sollte: Wir müssen dringend was tun!
Was Sie SOFORT tun können:
Gewöhnen Sie sich „Nachfass-Emails“ nach Verkaufsgesprächen und Angeboten an, in denen Sie die aktuelle Situation, die Probleme und die möglichen Vorteile Ihres Angebotes noch einmal zusammenfassen.
Wie Sie Future Factory – Software dabei unterstützen kann:
Angebote können mit einem Workflow-Schritt „Angebot nachbearbeiten“ versehen werden.
So werden Sie automatisch an diese Nachfass-Email erinnert.